飲食店が知っておきたい行動経済学|メニューブックで売り上げ・リピート率・客単価アップさせる方法

こんにちは。
飲食店の販促大学byBuzzFood
スタッフのニシホリです。

本日ご紹介するのは
飲食店で使える行動経済学シリーズ第1弾!

行動経済学とは
心理学と経済学を組み合わせた学問で、政治・経済・医療など様々な分野で人間の無意識を活用してより良い選択への誘導を促す時に活用される学問です。

この記事はこんな方に役立ちます!

  • メニューブックで売上アップしたい!
  • もっと客単価をアップさせたい!
  • 利益率アップを図りたい!
  • おすすめメニューを売りたい!
  • 利益率アップしたい!
  • オペレーションを改善したい!
  • リピート率を上げたい!

それではご紹介します!

目次

飲食店で使える行動経済学
その①選択回避の法則

選択回避の法則とは
選択肢が多いほど人は選択すること自体から逃げようとするという心理です。

選択肢が豊富なことは一見魅力的に思えますが、人間はたくさんの選択肢を与えられたり、多くの選択をさせられることにストレスを感じる生き物と言われています。

あなたも選択肢が多すぎてわけがわからなくなってしまったり、悩んでいるうちに購入を後日に延期してしまったという経験はないでしょうか?

これが行動経済学の「選択回避の法則」です。

選択肢の豊富さは集客には有効な場合もありますが、予約や注文といった選択ステージにユーザーがステップアップした際には逆効果になる場合もあります。

選択ステージ(注文・予約)に上がったユーザーには、いかに選択肢を省くかが重要になっていきます。選ぶストレスを感じさせないために、より満足度の高いメニューを選んでいただくためにも、メニュー数は厳選していくのがおすすめです!

選択肢を外せない場合、対策としてはこんな方法があります

  • 「当店人気No.1」などの順位をつけて、とりあえずを促す
  • 「記念日におすすめ!」「女子会に人気!」などシーンやターゲットを限定する
  • 「前菜」「肉料理」「魚料理」などのカテゴリを明確にしてカテゴリ内の選択肢を減らす

いかに選択する基準を作るかが重要です!

飲食店で使える行動経済学
その②アンカリング効果

アンカリングとは
先に出てきた情報や数字を基準にものを判断してしまうという法則です。

例えば

  • 定価13,000円のところ9.800円!
  • 5品5,000円コース or 7品5,500円コース
  • 高級店に入った時の一杯1,000円のワインの感じ方

どうでしょう、どこかで見たことがありますよね?

このように、人間は先行して与えられた情報が基準となって物事の価値を判断してしまうという法則です。

定価の50%オフだからと急いで買ったら実は相場より高かったり、実は元々それくらいの値段で売っていたという買い物の失敗談は私も何度も経験があります。泣

この法則を飲食店に活用したい場合は、あえて少し値の張るメニューやコースを見せてから、本来売っていきたいメニューやお得感を感じて欲しいコースを紹介するなどの方法が考えられます。

飲食店で使える行動経済学
その③極端性回避の法則

極端性回避の法則とは
複数の選択肢がある際に両極端の選択肢を除外して選択してしまうという法則です。

飲食店のコース料理が3本立てになっていることが多いのはこの法則があるからです。

別名「松竹梅の法則

この名前なら聞いたことがある方も多いのではないでしょうか?

  1. Aコース:5,000円
  2. Bコース:7,500円
  3. Cコース:9,000円

このように3本立てで選択肢を与えられると、人は真ん中のコースを無意識に選んでしまうのです。

つまり、この法則を活用することで「売りたいコースに誘導できる」ということです!

あえてワンランク上のコース(売れなくてもOK)を用意して、その下に本当に売りたいコースを設置、さらにワンランク安いコース料理用意、本当に売りたいコースは、リピート率の高いコースや利益率の高いコースを用意するのが一般的です。

まとめ
この3法則を組み合わせよう!

  1. 選択肢は最低限にする(選択回避の法則)
  2. 値段の高いものを先に見せる(アンカリング効果)
  3. 売りたい価格帯の上下にコースを用意(極端性回避の法則)

この3法則を活用すると、以下ようなコース設計が完成します!

  • Aコース:9,000円
  • Bコース:7,500円
  • Cコース:5,000円

これによって

  • 選択を先延ばしにさせない
  • 割高感を感じさせない
  • 売りたいコースに誘導

そんなコースメニュー設計の出来上がりです!

これらはメニューブックにも活用できますが、コースの予約は来店前に注文が完結しますので、WEBサイトやグルメ媒体の見直しが重要です。お店にとってもお客さんにとっても理想的な注文を促していきましょう!

飲食店の販促大学では、飲食店さんが知っておきたい広告(WEB・紙)に関する情報を発信しています!

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それではまた14:30に!

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この記事を書いた人

ニシホリ ニシホリ 名古屋の飲食WEBディレクター

飲食店専門WEBプロモーションの株式会社フードコネクションのディレクター。町の居酒屋さんからミシュラン星付きの名店まで、300を超える飲食店のWEB制作を経験。そのノウハウを活かし調理師専門学校の外部講師も務める。プライベートでは名古屋の美味しいお店を紹介するグルメブロガー。美味しいお酒を探して今日もフラフラと。

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